주도권을 쥐려면 이익을 주어라!

적인자지리지(敵人自至利之) - 『손자병법(孫子兵法)』

  세상에서 가장 힘든 일 중에 하나가 영업이라고 합니다. 상대방을 설득하여 내 물건을 사게 만들거나 내가 원하는 방식으로 거래를 하도록 설득하는 것은 만만치 않은 일입니다. 중요한 것은 상대방에게 내 물건을 사달라고 조르는 것은 영업 전략 차원에서 하수라는 겁니다. 상대방이 내 물건을 사려고 쫓아다니게 만드는 것이 진정 영업의 기술이라는 것이지요. 영업에서 중요한 것은 주도권입니다. 주도권을 쥔 쪽이 가격이나 모든 것을 결정하기 때문인데요, 문제는 어떻게 상대방을 설득하여 내가 원하는 방향으로 마음을 움직이느냐 하는 것입니다. 『손자병법』에서는 이해(利害)관계로 주도권을 장악하라고 합니다. 세상의 모든 조직이나 사람은 결국 이(利)와 해(害)라는 두 상반된 개념을 기초로 행동을 결정합니다. 아무리 명분과 대의에 강한 조직이라도 그 근저에는 이해(利害)관계가 무의식적이라도 깔려 있다는 것입니다. 손자는 이것을 정확히 파악하여 상대방에 대한 주도권을 쥐며 싸워야 한닥고 합니다. 이것은 인간의 심리와 조직의 행동 동기를 이해한 현실적인 판단입니다. ‘적을 나에게 오게 하려면 그들이 이익이라고 생각하는 미끼를 던져라(能使敵人, 自至者利之也). 반대로 적을 나에게 오지 않게 하려면 오는 것이 손해라고 생각하게 하라(能使敵人, 不得至者害之也).’ 협상이든 싸움이든 일종의 게임입니다. 그 게임에서 주도권을 쥐는 것은 승패에 결정적인 역할을 합니다. 주도권, 그것은 상대방의 이해를 정확히 파악하여 내가 원하는 대로 오게 할 수 있고, 원하는 대로 가게 할 수 있는 승리의 핵심 기술입니다. 물론 상대방의 이해(利害)를 알아내려면 철저한 분석이 뒤따릅니다. 먼저 지피지기(知彼知己)를 통해서 상대방의 마음을 꿰뚫어야 하고, 마음을 읽어내어 그것을 기초로 이해를 파악해야 합니다.

敵人自至利之

적 인 자 지 리 지

적을 스스로 오게 하려면 이익을 던져라!

  상대방이 내 물건을 사게 만드는 것은 아주 간단합니다. 리야(利也)! 내 물건 사는 것이 이롭다는 생각을 들게 하면 됩니다. 강요와 호소만 가지고는 더 이상 상대방의 마음을 움직일 수 없습니다. 상대방의 내면을 깊숙이 읽어낸 이해(利害)로 상대방에 대한 주도권을 쥐어야 합니다.

상대방의 마음을 읽으면 주도권을 쥘 수 있습니다.

敵   人   自   至   利   之

적 적  사람 인  스스로 자  이를 지  이로울 리  갈 지